【实战篇一】销售管理提升——从销售线索蛛丝马迹中找到目标客户!
2017年05月23日

一般销售线索是通过市场活动、网络信息、电话营销等多种方式获得。销售线索为后期的客户跟进提供了最基础的信息支持,在商业价值链中处于重要地位。但目前很多企业在管理销售线索方面,表现得很松散。

如何把握销售线索,提高线索转化为销售机会比率?

分辨哪些潜在客户对销售团队来说是最佳的销售线索对于销售来说是最难。这就需要对每个潜在客户的线索来源、联系人、联系记录、个人档案等数据进行评估。

现在只用一招,轻松管理销售线索!那就是使用L2Cplat销售管理系统!

使用企业级客户关系管理(URM)工具管理线索

为促进销售流程的进行,企业应该提供记录整个销售过程的CRM系统。借助客户关系管理系统,企业可以整合不同渠道的信息还原销售过程,包括最初的销售线索来源、分配、跟进等。

定义你的企业“销售线索”

销售部和其他部门最大分歧之一,在于“销售线索”的定义。你知道多少销售线索最终成为跟进的业务机会?据相关部门统计,90%的销售线索没有被跟进!原因主要有两个:线索给错了人、没联系到潜在客户。所以销售人员往往联系几次未果后,就把目光转向了比较容易跟进的客户。为了避免抓不住线索,让销售跟进更有效,企业需要定义“销售线索”。

一、线索来源区分

销售不跟踪,万事一场空!很多时候,客户是通过广告、推荐、网络或其他形式的宣传,了解到企业名称、产品和服务的。了解潜在客户主动联系企业的线索源头,可以更好地确定哪些工作有效。此外,捕捉销售过程的转折点也可以发现一些规律,比如成交前需要和客户接触多少次,或者按什么顺序和客户接触最有效。L2Cplat管理多种类型线索,支持多种线索转化通道,最大化利用线索价值。

二、线索上报、迅速反馈

研究表明,在48小时之内回应客户的企业,得到订单的几率将大大增加。回想一下自己的经历吧。有多少次你费尽心思联系一个公司,却一直没收到回应?L2Cplat统一的线索上报管理,严格的线索负责人制迅速反馈,让企业和竞争对手迅速拉开战略黄金时间差距。

三、从销售线索中提取价值

收集潜在业务机会的信息,需要从每个业务机会的跟进中提取价值部分,比如“对产品的什么方面感兴趣”、“哪些方面很重要”等等。销售人员还可以尝试区分联系人角色,这样就有可能接触到企业的决策者。L2Cplat线索管理强调管理跟进线索的处理状态,关联线索跟进过程中的联系人、联系记录、来往资料。

四、线索分配

管理者应该和审核人员一起定期审查销售线索的质量。对限定时间内未跟定的线索进行回收,重新按区域或者个性化分配,以实现线索资源灵活分配调动。同时在L2Cplat销售管理系统中,线索可转企业客户、销售机会。管理层根据下属的线索视图,查看团队线索执行情况,随时查看赢得客户或丢失客户的记录等等销售数据。

另外,在客户线索跟进过程中,目标意向客户需要花时间培养。企业应积极开展活动,制造和潜在客户联系的机会,这样就可以通过业务机会来推动销售进程,直到客户考虑采购,最终拿下订单。