【行业特征】医药销售企业属于典型销售型组织架构，销售人员占比一般超过50%，其主要职能为负责所代理产品（药品、器械、医疗耗材）在授权区域内进行销售和售后。客户的拓展及关系维系是该类企业的核心工作，客户管理和维系水平对企业运营举足轻重。

 

 

      案例客户：陕西某医药销售公司

 

      该公司成立于2013年，代理全国多家药企产品在陕西省内的销售和售后，主要客户为省内各大医院和医药零售网点，年销售额在5000万左右，公司现有员工58人，其中销售人员39人。该公司于7月29日成为L2Cplat首批天使用户，经过20余天的测试使用，该公司销售总监张女士最大的感受是公司的客户管理从“呆滞”变得“灵活”了。

 

     呆滞的过去

 

      据张女士介绍，公司成立之初，基于成本考虑，公司的客户管理为一款类似EXCEL的在线管理工具。操作与EXCEL相似，客户增、删、改及客户的分配管理相当不便，比如要往系统里增加多个客户时，需要首先插入对应行数，然后再一行一个客户往里面填写，操作不便，效率低下。听张女士这么一说，小编只有用“呆滞”这个词来形容了。

 

 

    灵活的现在

 

    1、灵活的客户查看管理

 

    以前的系统只能通过销售代表查看其名下的客户信息。现在除可按销售人员查看外，还可以通过客户类型（如医院等级：1级、2级、3级；药店性质：连锁或独立）、区域（西安、渭南）等维度查看、筛选、统计客户。张女士感叹道：“我也能运筹帷幄了！”

 

 

    2、灵活的客户调整管理

 

    过去进行公海客户管理，基本都是手工活，先是将收回客户的条件自己记录下来，然后时间到达后，将销售业绩与预期进行对比，最后决定是否回收，太麻烦了。L2Cplat能方便的进行公海客户管理，有对应的公海客户池，客户很方便的分配给销售人员，并设置回收条件，如果未达标，客户将重新回到公海池，现在的公海客户管理变得“So easy！”

 

 

    3、灵活的集团客户管理

 

    原来的工具对于像有多家店面的客户（连锁药店）只能一个店面一个店面的录入与展示，不能全面了解该连锁药店中哪些店面是我们的客户，哪些是尚待开发的客户。L2Cplat具备良好的集团客户（含连锁药店）管理功能，能清晰看出连锁药店的组织结构、产品渗透、药店联系人、销售人员联系记录等信息，便于整合资源制定针对性的销售策略，提升市场占有率。

 

    期待更便捷的将来

 

    张女士表示，由于刚试用不久，很多功能还没用起来，但仅客户管理这一项功能都能让企业变得更灵活敏捷，下阶段她将重点让销售人员用起来，将销售全流程都管理起来，把她解放出来的同时为公司创造更大的利润。