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B2B大客户销售难题如何从根本上解决?

2018-04-27 来源:L2Cplat

大客户销售,犹如万丈高楼平地起,只有夯实基础,才可能打动你的客户在销售中,只有在扎实的基本技能基础之上,才能保证销售的成功和深造的可能性。大客户销售面临的问题不同于简单销售,通常要面临以下问题:
1、缺乏有效的客户分群模型,无法有效定义谁是真正的大客户。如何找到产品潜在客户,做到精准销售,有的放矢;
2、挖掘客户的深度需要,真正满足其购买需求;购买成功后,如何进一步提升维护客户满意度,促使其不断重复购买;
3、大客户交付过程中,未能及时响应客户需求请求,需求解决管道堵塞,如何实现跨部门的高效沟通,持续跟进销售服务;
4、不清楚有效的线索数及培育线索的方法;未能有效识别和优化机会点,如何提升销售实战水平,提高销售的成功率。


以上各种症结,都需要大客户销售人员不断修炼,下面我们就看下作为大客户销售人员应该具备哪些基本技能与素质!
1、专业的产品知识技术:认识什么是真正的产品价值?是产品本身能实现的功能以及这种功能最基本的用途,而不是在这种功能上所做的夸张表述;对自己的产品有充分的了解——全面而又详细,除了产品的基本功用、价格等信息之外,了解产品如何工作以及产品能为顾客作些什么可能更为重要;了解客户的产品知识,比客户更了解他自己。
2、过硬的市场、业务知识:产品知识技术更多的是从一个微观的方面来要求销售人员,然而就市场的发展而言,我们不得不更多的关注宏观市场的变化。就需要了解买方所在行业的一些知识。客户企业一般都希望大客户经理能了解影响他们业务的政治、经济、社会和技术因素。
3、销售和谈判技巧:销售过程中是有捷径可寻的,掌握销售和谈判的技巧,是对销售人员最起码的要求。
B2B大客户销售难题如何培训解决,L2Cplat,指的是Leads-To-Cash,即从线索到现金。L2Cplat正是基于LTC思想打造出来的企业业务运营系统,我们希望,L2Cplat成为移动互联时代,企业业务智能运营数字化支撑平台,提供销售、市场、服务一体化的大客户销售培训,以LTC思想落地执行系统实现大客户销售战略升级!


 


通过L2Cplat产品思想体系可以为企业解决以下内容:
1. 客户规划与关系管理:明确大客户的定义,并建立体系化洞察大客户的方法和工具,全面、深刻地理解客户、竞争和决策链,并制定客户中长期策略与短期行动结合计划。并确保资源到位、计划推进,有效及时地捕获业务线索。
2. 销售执行:通过客户规划与关系管理,捕获业务线索,并建立端到端的销售过程管理,清晰描述管理线索、管理机会点和管理合同签订等销售阶段的执行角色、任务、输入和输出。明确各销售关键节点评审、决策机制和匹配的资源。培育并提升有效线索数,对关键的机会点、投标决策进行评估决策,提高赢单率。
3. 产品或解决方案设计:在管理机会点阶段,需要充分理解客户业务及诉求,基于客户价值设计客制化的产品或解决方案,以提升客户价值。切记:产品或解决方案是为了帮助客户更完美地完成一项“工作”,而不仅是购买产品或服务。
4. 客户交付:大客户业务复杂,合同签订后、交付过程中需建立快速响应和解决客户需求的机制。形成端到端客户需求闭环管理体系,明确需求响应和升级解决的过程流程、执行职责、关键时间节点的输入与输出,确保有效的闭环管理。
5. 大客户销售团队:处理大客户业务,需引入角色责任人概念:由客户责任人、解决方案责任人和交付责任人整体销售团队作为客户支持,实现跨功能协作,并实现销售内部端到端销售流程打通,保证团队绩效和客户服务质量,提升大客户业务的竞争力。
 
L2Cplat将众多成功企业多年大客户营销的方法论进行总结、提炼、升华,并通过产品进行体系化培训,协助大客户销售业绩提升。欢迎联系我们,L2Cplat将竭诚为您服务!